Скачать бланк для маршрута торговых представителей

Как составить маршрут для торгового представителя?

Скачать бланк для маршрута торговых представителей

Ежедневно миллионы торговых агентов по всему миру перемещаются от точки к точке, оформляют крупные и мелкие заказы, составляют множество договоров и все эти процессы происходят даже в данный момент.

Уже давно не секрет, что настолько большой объем работы требует определенной оптимизации для упрощения многих процессов и упрощения работы агентов.

Для этого компания DDAPP создала уникальное программное обеспечения “Альт”, благодаря которому есть возможность по-другому посмотреть на автоматизацию работы с помощью воронки продаж.

Преимуществами данной программы являются:

  1. Возможно быстро просматривать всю документацию, которая находится в одном приложении;
  2. Существует оперативный поиск информации о клиенте (адрес, часы работы, условия поставок и их объемы и т.д.);
  3. Искусственный интеллект анализирует вводимые данные об объемах товара, который ранее покупался и его остатки, в результате чего самостоятельно рассчитывает оптимальное количество продукции, которое целесообразно поставлять определенному покупателю;
  4. Оперативное составление отчетов;
  5. Возможно получать задания в реальном времени;
  6. Автоматическое построение маршрутов.

Функции программы “Альт” можно перечислять еще длительное время, но сегодня мы поговорим более детально о том, как правильно составить маршрут для торгового представителя и какие параметры стоит учитывать при его формировании.

Планирование маршрута торгового представителя

Статистика показывает, что современные агенты приблизительно 90% рабочего времени проводят вне офиса на торговых точках.

За день один представитель может посетить десятки точек, которые указаны в готовом маршрутном листе.

Но часто происходит так, что из-за небрежной и неграмотной маршрутизации эффективность вышеуказанных поездок автоматически падает, а соответственно и ваша будущая прибыль.

Какие же главные критерии построения маршрута торгового представителя?

  • Кратчайшие расстояния. В программе уже будут занесены дилеры, к которым агент должен заехать, и она автоматически будет рассчитывать самые короткие расстояния между ними и максимально оптимизировать маршрут, чтобы время на поездки было минимальным;
  • Приоритетность точек и то, есть ли на местах лица, принимающие решения. В случае, если приоритетной является задача осуществления переговоров или решения организационных вопросов, тогда самыми первыми точками будут показаны соответствующие клиенты;
  • Также учитываются места скопления торговых точек, где у торгового представителя есть возможность за короткий промежуток времени охватить максимальное количество дилеров;
  • Наличие спроса на товар в определенные дни недели. В зависимости от наличия спроса на ваш товар, программа будет автоматически рассчитывать наиболее оптимальный день для доставки продукции.

Программа для составления маршрута: логистика ТП

Маршруты торговых представителей и программа “Альт” — это отличное решения для всех дистрибьюторов, которые делают увеличить количество продаж и значительно увеличить эффективность работы агента во время передвижений по маршрутному листу. Мы поможем вам автоматизировать все процессы, удачно внедрить программное обеспечение и дать круглосуточную техническую поддержку для решения всех вопросов и нюансов.

Скачать маршрутный лист торгового представителя

Форма маршрутного листа торгового представителя и бланка, предназначенного для водителя, будут отличаться между собой по наполненности. В Интернете можно не только найти образцы готовых маршрутных листов торговых представителей, но и скачать их в качестве примеров.

Обратите внимание, что существует ряд правил, без соблюдения которых функциональность бланка автоматически аннулируется и он становится неправомерным с точки зрения законодательства.
В зависимости от спецификации работы компании, можно изменить маршрутный лист для торговых представителей, образец скачать из Сети и правильно оформить его в соответствии с такими условиями:

  • указать название листа, период его действия, информация о водителе, собственнике авто и его виде;
  • обозначить точки маршрута от отправления до прибытия;
  • обоснование цели перемещения;
  • место для заверения подписями ответственных лиц.

Помимо данных об адресах доставки, в маршрутном листе торгового представителя должны присутствовать отдельные графы, связанные с учетной документацией, товарных перемещениях, подписей конечного получателя.

Ориентируясь на вид и направление деятельности организации в бланке маршрутного листа торгового представителя обычно включают графу с указанием финансов, за счет которых была произведена оплата поставляемых товаров.

Поэтому для торгового представителя важно иметь еще одну графу — для примечаний. В ней вы сможете указывать возможные маршрутные отклонениях, их продолжительность, причину и обоснование.

Для того, чтобы упростить заполнение маршрутного листа мы разберем подробнее основные критерии, которые обязательны к заполнению.

Документ ведется в виде таблицы, в которую вносятся следующие данные:

  1. ФИО торгового представителя.
  2. Временные рамки действия маршрутного листа (может быть от нескольких часов до нескольких недель, в примере представлено деление по дням недели).
  3. Т/т — торговая точка — название компаний и фирм, которые должен посетить торговый представитель.
  4. Адрес — адреса точек.
  5. ЛПР — лицо, принимающее решение — данные человека, с которым необходимо встретиться.
  6. Телефон — телефон лица, принимающее решение.
  7. Оплата — вид проводимой оплаты.
  8. Частота — частота, с которой необходимо посещать точку.
  9. Продажи — поле для ведения заметок о выполненных продажах.
  10. Примечание — поле для заметок.

Структура документа проста и очень удобна в применении. После заполнения маршрутного листа выполняется его проверка, составляется акт о выполненных работах и заверяется ответственными лицами.

Скачать бланк маршрутного листа для торговых представителей в формате .xls или в формате .doc вы можете у нас на сайте.

Начинайте увеличивать прибыль уже сегодня с программой “Альт”.

Также читайте статьи по темам:

Воронка продаж — что это такое. Основа автоматизации бизнеса

Отчетность торгового представителя

Управление каналами дистрибуции

Источник: https://abmdd.com/kak-sostavit-marshrut-dlya-torgovogo-predstavitelya/

Как обманывают торговые представители. И нужно ли с этим что-то делать

Скачать бланк для маршрута торговых представителей
Материал для startpack.ru

Как обманывают торговые представители.
И нужно ли с этим что-то делать

Подмена координат с помощью «приложения таксистов» и угрозы массового увольнения при автоматизации — опыт клиентов GROTEM

Что должен делать торговый представитель

К профессии «торговый представитель» относятся все, кто продвигает товары и принимает заказы на выезде. Три четверти торговых представителей — мужчины до 29 лет. Почти все имеют права категории «В».

Мы не нашли свежей статистики, сколько в России торговых представителей, но это одна из самых востребованных профессий. На HeadHunter их ищут в 2,5 раза чаще, чем дизайнеров

Условный Пётр, представитель молочного комбината, объезжает 10–15 торговых точек в день. Везде проверяет остатки на складе и условия хранения, выставляет товар на полку, следит, чтобы на его 50 сантиметров в холодильнике никто не покушался. И чтобы везде были ценники. Пётр мониторит конкурентов, спрашивает у товароведа, как у них идут продажи, добывает другую полезную информацию и заносит ответы в анкету. Если молкомбинат решил провести акцию, Пётр развешивает постеры, ставит стойку с ультрапастеризованным молоком. Пётр заключает договоры с новыми магазинами. Отдел маркетинга каждый квартал отчитывается о росте продаж на 10% на территории Петра. Это идеальный торговый представитель. Его антипод Иван время от времени обманывает — не ездит в магазины, делает не всё, что нужно, но отчитывается, что он молодец. Почему не обмануть, если есть такая возможность.

Бумажные и автоматизированные представители обманывают по-разному

Пока по телевизору говорят про цифровую экономику, многие торговые представители ездят с бумажными анкетами, отчеты присылают в Excel после работы. Обман таких торговых представителей связан с подделкой отчетов и детскими отговорками: «связи не было», «сломалась камера». В этом случае вся надежда на супервайзеров, у которых тоже есть соблазн сидеть дома, а не ездить весь день по следам Ивана.

Автоматизированные торговые представители работают в приложениях, которые интегрируются с CRM и учетной системой.

Многие компании используют минимум возможностей приложения — фактически экран планшета или смартфона просто заменяет бумагу.

Но если включить хотя бы контроль по GPS, супервайзер может увидеть отклонения представителей от маршрута, даже сидя в офисе. Соответственно, обманы обычно связаны с подменой координат.

Чтобы убедиться, что торговый представитель был в магазине, супервайзер просит его сделать фотографии полок и выслать в WatsАpp или Viber. Иван высылает фотографии, которые сделал неделю назад: смотри, супервайзер, полки забиты, ценники на месте, реклама висит. Как бороться 1. Иметь исполнительных супервайзеров со склонностями Шерлока Холмса. Они найдут подвох по датам на бутылках молока, расположению предметов в магазине и даже теням. 2. Поставить Ивану приложение для торговых представителей, где запретить загрузку фотографий из галереи. Можно отправить только свежую фотографию.

Торговый представитель не может загрузить фотографии в анкету из галереи — приложение GROTEM / Agent её не предлагает

Обман домоседа: начать визит в торговую точку из дома

У Ивана рабочий день начинается в 09:00 в магазине «Лайм», а он проснулся в 12:00. Тогда Иван переводит часы на планшете с рабочим приложением на три часа назад, выбирает из списка «Лайм» и нажимает «Начать визит». Потом он сочинит для электронной анкеты ответы — как будто был в магазине.

Как бороться Начать визит можно только в торговой точке. Для этого координатор Ивана вносит в его маршрут координаты «Лайма» и других магазинов. Система сравнивает эти координаты с геолокацией Ивана — если разница больше 150–200 метров (погрешность GPS), начать визит нельзя. Правда, Иван может обмануть систему, подменив свои реальные координаты.

Приложение запрашивает геолокацию торгового представителя. Если координаты совпадают с координатами торговых точек в плане визитов, можно работать

Обман с телепортацией: подмена геолокации

Есть десятки приложений, которые меняют реальные координаты на фейковые. Иван скачал из Google Play бесплатное приложение Fake GPS Location. Он сидит с подругой в кафе, а формально — приехал в магазин. Система видит, что координаты Ивана и магазина совпадают. И разрешает начать визит.

Приложения типа Fake GPS стали особенно популярны в 2016 году у таксистов, которые работают с агрегаторами. Таксист меняет свое местоположение, чтобы оказаться максимально близко к клиенту и получить заказ. Часто машина «оказывается» на взлетной полосе аэропорта —поближе к самолетам, из которых заказывают такси

Как бороться Настроить трекинг. Приложение будет раз в одну-две минуты передавать координаты торгового представителя в офис. Оно покажет, что Иван изобрел телепортацию — был дома и вот уже в «Полушке», а потом сразу в «Лайме». Продвинутые обманщики скачивают платные приложения, которые строят фейковый маршрут с промежуточными геолокациями, а не просто «переносят» из дома в магазин. Это непростой случай, придется рассчитывать на супервайзера и аналитику.

«У представителя странный маршрут получался, слишком ровный. Ну и к отчетам были вопросы. Позвонили ей по скайпу, когда, судя по геолокации, она находилась на работе, в аптеке. Попросили включить видео. Она сказала, что сейчас не может: связь плохая. В итоге появилась в скайпе через 15 минут — ровно столько нужно, чтобы доехать от её дома до той аптеки. Совпадение?»

Дистрибьютор фармацевтической компании

В офисе видят маршрут торгового представителя

Обман очень делового представителя: полчаса за пять минут

Иван честно приехал в магазин, начал визит в приложении. Он знает, что его перемещения видят в офисе, поэтому оставил рабочий планшет в подсобке, а сам поехал в магазин через 500 метров. Потому что Иван неофициально подрабатывает в другой компании, тоже торговым представителем. Когда вернулся, насочинял ответы для анкеты и завершил визит.

Как бороться

1. Анализ анкет. Если Иван тратит на посещение магазина 30 минут, а Петру, Елене и Михаилу хватает 15 минут в идентичной торговой точке, есть основание спросить: «Иван, что с тобой не так?» Обычно профилактической беседы достаточно.

Супервайзер видит ответы торгового представителя в автоматическом отчете

2. Обязательные вопросы и фотографии в анкете. Если их двадцать-тридцать, анкеты займут больше времени, чем пять минут. Иван засомневается, стоит ли обманывать в такой ситуации: раз уж приехал — сделай нормально.

Обязательные вопросы помечены красной полосой слева. После ответа полосы становятся серыми

Идеальный способ борьбы с обманщиками

Тотальная слежка и запреты. Разрешить пользоваться только служебным телефоном для работы. Установить родительский контроль, запретить скачивать любые приложения — пользоваться только тем, что поставит компания. Написать сто обязательных вопросов для анкеты. Главное — сделать это сразу, в один момент.

Несколько лет назад мы продали пять лицензий на приложение GROTEM / Agent небольшому производителю. Компания решила сразу включить его на всю силу и получила ультиматум от торговых представителей: либо мы, либо такая автоматизация. Через две недели осталось два торговых представителя. Пришлось дать задний ход. Лучше подключать всё постепенно и действовать мягко. Как наш клиент — дистрибьютор фармацевтической компании с 50 представителями в 28 городах:

«Раз в неделю мы стабильно ловим кого-то на обмане. Ну как ловим — фиксируем нарушения в системе. Видно же, что кто-то обедает три часа, кто-то поехал в рабочее время в салон красоты.

Иногда хватает разговора с нарушителями, иногда лишаем премии. Уволили только один раз — активного пользователя Fake GPS. Когда человек попадается, потом довольно долго работает честно».

Наверное, легко считать обманы естественной издержкой профессии торгового представителя, когда продаешь лекарства. Сложнее — если продаешь молоко, которое прокиснет через три часа в торговом зале. Но при любой автоматизации надо понимать, что работаешь с людьми, а не киборгами.

Источник: http://superagent.ru/blog/kak-obmanyvayut-torgovye-predstaviteli-i-nuzhno-li-s-etim-chto-to-delat

Контроль и аудит работы торгового представителя

Скачать бланк для маршрута торговых представителей

Как правило, торговый представитель является связующим звеном между компанией-поставщиком и оптовыми торговыми точками.

На этого сотрудника стандартно возлагают продвижение продукции, расширение клиентской базы, оптимизацию работы имеющихся торговых точек, прием и обработку заказов, документальное оформление сделок, контроль сроков и сумм оплаты.

В связи с этим у многих топ-менеджеров возникают опасения, не обманывают ли торговые представители в расходах на бензин, в количестве посещаемых торговых точек и расчетах за поставленную продукцию. Поможет решить такие проблемы контроль. Контролируя торговых представителей, компания сможет качественно управлять своей коммерческой функцией.

Контроль работы торговых агентов с помощью программного обеспечения

Применяя современное специализированное программное обеспечение и мобильные приложения, можно успешно контролировать работу торговых агентов.

Преимущества использования программных средств и мобильных приложений:

  • помощь сотрудникам в работе вне офиса;
  • уменьшение времени на получение и обработку данных;
  • минимизация бумажной работы;
  • снижение объема работы операторов, принимающих заказы от торговых представителей;
  • снижение вероятности ошибок;
  • обмен данными в реальном времени;
  • контроль за сотрудником на всех этапах работы с клиентами.

Функционал контроля:

  1. Применяя мобильные приложения, установите правило: торговый представитель должен принимать заказ непосредственно у сотрудника магазина (продавца или руководителя торгового отдела), причем исключительно там, где будет продаваться продукция. Тогда в программу загружаются необходимые документы, протоколируется сумма, конкретная торговая точка и координаты местонахождения торгового агента и точки (считывание и сравнение координат местонахождения агента — плановые и реальные). От компании требуется:
  • периодически подтверждать достоверность данных (например, прозвоном в торговую точку);
  • проверять клиентов, по которым оплаты не фиксировались (обеспечит финансовый контроль за торгпредом).
Когда торговый агент совершает какую-либо операцию с приложением (заказ, оплату, возврат и пр.), его местоположение можно установить при помощи Wi-Fi, сотовой связи или GPS.

Используя информационную систему компании, которая настроена и работает совместно с мобильными приложениями торговых представителей, начальник отдела продаж всегда сможет проконтролировать все задолженности, непогашенные отгрузки и возвраты за заданный период.

2. Информационная система фиксирует все, а руководство разбирает и анализирует только отклонения.

3. Мобильные приложения предусматривают возможность создавать фотоотчеты. Как только торговый представитель сфотографирует товар на полке мобильным устройством (планшет, смартфон), в котором установлено приложение, информация сразу поступит в учетную систему компании.

Такой наглядный материал позволит оценить выгодность места размещения товара на полках и его количество. Фотоотчеты архивируются, и мерчандайзер может сравнить расположение продукции на полках в разрезе торговых точек за заданный период, выявить соответствие установленным матрицам выкладки.

4. Программы построены по принципу «отслеживание действий сотрудников». Точка GPS-геолокации ставится только на рабочем действии, которое сотрудник делает в приложении (отметка визита, оформление заказа, фотография, заполненный отчет и т. п.).

В данном случае можно вести учет рабочего времени торгового агента, фиксировать время, которое он провел в каждой торговой точке (с момента начала контакта до окончания встречи). Кроме этого, можно проконтролировать, сколько визитов совершает торгпред в течение рабочего дня, как часто посещает сложные, но перспективные торговые точки, проверяет ли остатки продукции в торговой точке и др.

Контроль с помощью маршрутизации

Маршрутизация — это не только удобный способ контроля за торговыми представителями со стороны супервайзера, начальника отдела продаж, коммерческого директора, но и эффективный инструмент управления ростом продаж, вывода на рынок нового продукта и бренда, расширения рынка сбыта, захвата нового для компании региона.

Преимущества маршрутизации:

  • экономия времени;
  • экономия затрат на бензин, дизтопливо;
  • возможность наладить постоянный контакт с покупателем.

Этапы внедрения маршрутизации:

Этап 1. Постановка цели и доведение ее до каждого сотрудника. Как руководство, так и торговые представители должны понимать, для чего внедряется такой инструмент. Если ставится цель захватить (освоить) определенный регион, то она должна быть доведена до каждого торгового агента.

Этап 2. Контроль следования торговых представителей обозначенным маршрутам (телефонные прозвоны, контроль программным способом). На начальном этапе можно оставить сотрудникам не более 10 % рабочего времени на посещение не регламентированных маршрутом торговых точек, но постепенно такие контакты нужно сводить на нет.

Этап 3. Внесение изменений в систему начисления заработной платы. Зарплата должна начисляться в зависимости от заказов, полученных на установленном в конкретный день маршруте, а не от общей стоимости заказов. На начальном этапе, в первый месяц внедрения, зарплата должна зависеть от маршрута не менее чем на 25 %, далее — жестче.

Профилактика мошенничества

Предупредить мошенничество со стороны торгпредов может непосредственный начальник отдела продаж. Ведь он ежедневно контактирует с торговыми представителями, ставит им задачи и знает, как каждый из сотрудников справляется с задачами, как объясняет недочеты в собственной работе, насколько хорошо умеет уйти от ответственности.

В профилактике мошенничества «полевых» работников можно выделить два направления. Первое направление — социальное. Определите минимальную сумму денежных средств, которая, по мнению ваших сотрудников, нужна для комфортной жизни (питание, одежда, мобильная связь, отдых и др.). Понятно, что у каждого сотрудника комфортный минимум будет свой.

Такой комфортный прожиточный минимум сравнивается с минимальной заработной платой, которую получают ваши сотрудники.

Если торговый представитель работает два-три месяца и получает зарплату ниже минимального уровня, то задайте себе вопрос: «Где он берет деньги на свою зону комфорта?». Смело перепроверяйте такого сотрудника.

Возможно, это уже состоявшийся мошенник. В данном вопросе важно не перейти грань законности.

Второе направление — правильная постановка бухгалтерского учета и учетной политики:

1. Первичные документы (накладные, акты приема-передачи), договоры, акты сверок должен выписывать специальный менеджер отдела продаж или бухгалтер. За каждым торгпредом целесообразно закрепить определенного бухгалтера. Недопустима выписка указанных документов непосредственно торговыми представителями.

2. Введите такой порядок работы: накладные подготавливаются бухгалтером (согласно маршруту) и передаются под подпись торгового представителя рано утром. Эти документы агент должен вернуть вечером того же дня по возращении из района или утром следующего дня, тоже под роспись. Нужно проверять, все ли накладные возвращены (в том числе испорченные).

3. Накладные, акты приема-передачи и договоры должны храниться в бухгалтерии, а не в отделе продаж у «полевых» сотрудников.

4. Обязательна сверка сумм оплат торговых точек, привезенных торговым представителем, с суммами, указанными в накладных. Проверьте на соответствие договорным условиям: оплата по факту поставки или отсрочка.

Если выявлены расхождения или несоответствия по какой-либо торговой точке, бухгалтер должен сразу позвонить на точку и прояснить обстоятельства.

Бухгалтер также проверяет, не продал ли торговый представитель товар по цене ниже той, которая установлена для торговой точки, не превышен ли лимит отгрузки в долг.

5. Торговый представитель обязан делать фотоотчет по оформленным документам непосредственно в торговой точке (с меткой времени будет храниться в базе данных).

6. Минимум один раз в месяц супервайзер должен проехать с каждым торгпредом по его маршруту, чтобы увидеть, как тот работает в отношении оплат, возврата дебиторской задолженности.

7. Сотрудник, которого поймали на мошенничестве, должен быть сразу уволен.

Построение документооборота и отчетности

С целью контроля важно разработать обязательные для каждого торгового представителя формы отчетности. При разработке форм отчетности нужно учитывать требования и возможности используемого программного обеспечения.

Приступая к регламентации, определите, какая информация «с полей» имеет наибольшее значение для вашей компании, что требует ежедневного мониторинга, что вам необходимо знать о конкурентах.Первый документ, на котором основано внедрение контроля, — маршрутный лист.

ООО «Компания»

Источник: https://www.profiz.ru/peo/11_2015/torgovyj_predstavitel/

Приложение 9

Скачать бланк для маршрута торговых представителей

Пример сложного механизма контроля: “Инструкция для супервайзеров по проведению аудита работы торговых представителей

(Источник: опыт самарских организаций)

Для контроля точности и корректности заполнения ежедневных отчетов Торговыми Представителями для Супервайзеров вводится стандарт по полевой активности – Аудит.

Стандарт выполнения

1. Аудит проводится для КАЖДОГО Торгового Представителя (ТП). 2. В течение месяца должно быть проверено не менее 20 Торговых точек (ТТ) по каждому ТП. 3. За 1 день проводится аудит 10 ТТ на 1 маршруте. Таким образом, для каждого ТП необходимо сделать 2 полевых выезда. 4. Можно проверить 2 разных маршрута за 1 день. 5.

Аудит проводится без предупреждения ТП. 6. Результаты проверки обсуждаются с торговым представителем индивидуально, вечером того же дня, в который она проводилась. 7. При наличии ошибок, либо умышленных искажений информации на ТП накладывается штраф в соответствии со штрафной таблицей.

8.

Размер штрафов и процедура контроля должны быть доведены до ТП.

Аудит может проводится тремя способами

1. Аудит до посещения маршрута Торговым представителем. Проводится в день, когда ТП должен посетить данную Торговую точку, но до его визита туда. Вся информация заносится в Бланк Аудита.

На следующий день данные из Бланка Аудита сверяются с Ежедневным отчетом, заполненным оператором. Вечером результаты проверки обсуждаются с ТП.

Данная форма может применяться только в том случае, если ТП следует маршруту, указанному в маршрутном листе.

2. Аудит в день посещения маршрута ТП. Проводится после визита ТП в данную Торговую точку. Супервайзер во второй половине дня берет у ТП Карты клиентов, посещенных им в первой половине и едет по данным ТТ с целью контроля. Заполняется Бланк Аудита в каждой ТТ. Вечером этого дня результаты проверки обсуждаются с ТП.

3. Аудит после посещения маршрута Торговым представителем. Проводится на следующий день, после визита ТП в данную Торговую точку. Супервайзер с Картами клиента, либо с отчетом от оператора, посещает точки, указанные в отчете за предыдущий день. Бланк Аудита заполняется в каждой ТТ. Вечером с ТП обсуждаются результаты проверки.

При заполнении формы планирования работы на неделю, Супервайзер указывает способ проведения Аудита.

Во время проведения Аудита в Торговых точках Супервайзер обращает внимание на следующие аспекты работы ТП. 1. Наличие ассортимента товара “А” на витрине. 2. Выкладка нашего продукта. 3.

Расположение продукта относительно конкурентов. 4. Ценовую ситуацию в точке. 5. Наличие достаточных остатков нашего продукта в ТТ. 6. Наличие POS. 7. Наличие новинок.

8.

Соответствие данным в отчете ТП реальной ситуации в ТТ.

Во время общения с персоналом точки Супервайзер путем открытых вопросов должен получить следующие данные.

1. Знает ли персонал торгового представителя про товар “А”? 2. Кто поставляет наш продукт в ТТ? 3. Когда последний раз был наш ТП? 4. Когда была поставка товара “А” в данную ТТ? 5. Достаточен ли запас товара “А” до следующего визита ТП? 6. Существуют ли какие либо проблемы при работе с нашей доставкой? 7.

Знают ли в ТТ о маркетинговых акциях, проводимой компанией в данный момент? 8. Другая информация, которая позволит проанализировать работу ТП «в поле».

При общении с персоналом ТТ не надо создавать атмосферу контроля и проверки работы ТП.

Необходимо вести беседу позволяющую персоналу магазинов открыто говорить о работе с поставщиками, об их проблемах, в том числе и о работе с товаром “А”.

После проведения Аудита и заполнения Бланка Аудита, проводится анализ качества работы ТП. Вечером необходимо обсудить результаты проверки с ТП. Рассказать о том, какие точки были посещены; каков результат проверки корректности заполнения отчетов.

Сообщить о мнении персонала точек по работе с данным ТП. Совместно проанализировать навыки работы ТП – в первую очередь сильные стороны, а затем то, что необходимо улучшить.

При обсуждении Аудита важно дать ТП понимание того, что это не форма наказания – а один из способов помочь ему добиваться целей, как Компании, так и его собственных.

В случае некорректности информации применяются штрафные санкции. Если ТП регулярно допускает несоответствия в отчетах – ставится вопрос о его соответствии занимаемой должности.

ШТРАФЫ ДЛЯ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ

НАРУШЕНИЕШТРАФ
Несоответствие отчета ситуации в Торговой точке$15
Повторное несоответствие$40

  
При проведении Аудита заполняется БЛАНК АУДИТА ТОРГОВЫХ ТОЧЕК.

Бланк разделен на три блока.

1. Общая информация о Торговых точках.

Проверяемый:
Дата проведения Аудита:
Дата проверяемого маршрута:
Количество посещений в дне:
Проверяющий:
Город:
12345678910
Сколько товара “А” в ассортименте?
Сколько товара “Б” в ассортименте?
Сколько конкурентных поставщиков?
Правильность размещения продукта
Двойной фэйсинг Exclusive
Была ли продажа?
Правильность составления заказа
Наличие РОS
Наличие Новинок
Корректность информации в отчете
Категория ТТ (А, В, C, D1, D2)

Необходимо Обратить внимание, что в первые три строки заносится информация в числах.

В остальные строки (кроме категории ТТ) ставятся значки «+» или «-», в зависимости от того соответствует ли пункт установленным стандартам.

Пункт «Наличие Новинок» заполняется в том случае, если на момент проведения Аудита в продаже присутствует продукт, появившийся на складе Компании не позднее двух месяцев.

2. Детальная информация о Торговых точках.

ТОРГОВАЯ ТОЧКА

Источник: http://dps.smrtlc.ru/Metod_K_Pr_1/Instrukcia_Audit.htm

Программа «Моби-С» для торговых представителей

Скачать бланк для маршрута торговых представителей

Новейшая программа для торговых представителей «Моби-С» – это универсальный органайзер и личный помощник, позволяющий оптимизировать целый ряд задач для успешного достижения поставленных целей. Рассмотрим более подробно, как проводится автоматизация торговых представителей, зачем она нужна и какие особенности имеет программа «Моби-С».

Определение и задачи программы

Торговый представитель – неотъемлемая часть коллектива в большинстве компаний, которые занимаются снабжением торговых точек и мелкооптовых потребителей. Другими словами, без торгового представителя продукция просто не попадет по назначению. Данная специальность сочетает в себе несколько важнейших профессий человечества:

  • экономиста;
  • психолога;
  • маркетолога-рекламиста;
  • дизайнера;
  • юриста;
  • управленца;
  • документоведа.

Ведь даже задачи мерчендайзинга часто ставятся перед торговым представителем, то есть специалист отвечает за выкладку товара, его должное расположение и размещение в торговом зале.

Такие многокомпонентные условия требуют, как минимум автоматизации торгового представителя, ведь крайне сложно одному человеку обслуживать целые торговые сети со множеством точек в разных городах и регионах.

Каждый дистрибьютор, мультитоварный поставщик должен иметь в штате сотрудника с высокими коммуникативными и интеллектуальными показателями. Главными качествами, по которым определяется торговый представитель, являются:

  • умение общаться;
  • грамотность;
  • пунктуальность;
  • стрессоустойчивость;
  • умение разбираться в конфликтных ситуациях, не провоцируя деструктивного поведения оппонента.

А все остальное решит программа для торговых представителей. Поэтому данное мобильное приложение «Моби-С», несмотря на недавнюю разработку, уже имеет свыше 10 тысяч успешных установок только с сервиса Google Play. При этом оценочный бал по независимым отзывам потребителей сервиса составляет 4,5, что является высоким показателем!

Уточнить необходимую информацию вы можете у наших специалистов по телефонам: +7 (800) 100-13-58, +7 (4855) 28-75-08.

Особенности программы и ее установка

Автоматизация торговых представителей – задача каждого руководителя мелких и крупных торговых компаний. Все потому, что от правильно выстроенного алгоритма работы специалиста зависит общая картина продаж за месяц и, соответственно, положительная годовая статистика.

Где может быть скачана программа для торговых представителей? Этот вопрос имеет несколько вариантов ответов. Наша компания постаралась максимально комфортно разместить приложение для удобства скачивания с разных устройств. Поэтому «Моби-С» можно найти:

  • в маркетах мобильных приложений;
  • на официальном сайте;
  • на сторонних ресурсах, имеющих право распространения приложения.

В приложении «Моби-С» предусмотрена демонстрационная версия программы. Ее можно протестировать абсолютно бесплатно, чтобы убедиться, насколько программа для торговых представителей может быть простой в обращении и полезной в действии.

Приложение «Моби-С» сочетает в себе несколько важнейших частей любой функциональной программы, а именно:

  • автоматические фильтры (для товаров, действий и т. д.);
  • понятное размещение вкладок;
  • возможность автоматического подсчета и расчета формул;
  • удобный учет деятельности представителя.

Преимущества программы «Моби-С» для торговых представителей

  1. Наличие инструментов для оптимизации нескольких видов мобильной торговли («с колес» и «сбор заявок»).
  2. Полный контроль по дебиторской задолженности, сбор и анализ данных.
  3. Свыше 12 тысяч проданных лицензий и успешная работа по странам СНГ.
  4. Возможность программы для торговых представителей подстраиваться под вид деятельности, например, для оформления документов на точках. Возможны такие направления, как: инвентаризация, покупка, анкета, заказ, маршрут, продажа и т. д. Более подробно все описывается в интерфейсе.
  5. Удобный функционал и понятный интерфейс.
  6. Возможность демонстрационной загрузки без ограничения действий внутри программы.
  7. Постоянная информационная поддержка разработчика.
  8. Приемлемая цена лицензии.
  9. Возможность оптимизировать сразу весь штат торговых представителей, не прилагая больших усилий, и минимизировать затраты при создании ответвления компании для оптимизации работы и увеличения продаж.

Если остались сомнения в выборе «Моби-С», то за 10 минут можно установить демоверсию на свое мобильное устройство, чтобы разобраться в тонкостях и оценить программу.

Как можно установить программу для торговых представителей

Итак, чтобы демоверсия появилась на мобильном устройстве, достаточно скачать программу с удобного ресурса. 

Внимание! Если используется демоверсия, она не ограничивается в функциональности, но может устанавливаться только на 1 устройство! В том случае, если нужно обеспечить автоматизацию торговых представителей всей компании, требуется приобретение лицензии. Тем не менее, подсчитав количество прибыли, которое принесет оптимизированная работа сотрудника, цена  получается символической.

Перед скачиванием также необходимо убедиться, что конфигурация «1С» на устройстве установлена и соответствует приведенным примерам в списке «Моби-С». ПО работает со всеми типами «1С». Скачивать приложение можно как на девайс, работающий на платформе Android, так и на любое другое соответствующее устройство, которое имеет установленный эмулятор.

После появления программы для торговых представителей в списке скачанных приложений можно переходить к ее установке и использованию.

Также можно установить программу автоматизации торговых представителей «Моби-С» непосредственно из браузера (если не доступа в Google Play). Для этого достаточно зайти с помощью мобильного устройства, после чего в разделе «Скачать» загрузить приложение и выполнить установку дистрибутива.

Удобный интерфейс

Открыв «Моби-С», появится удобное меню с соответствующими значками. Каждый из которых – необходимая задача по оптимизации и автоматизации торговых представителей

Вкладка «База данных» позволит формировать свою сетку потребителей со всеми необходимыми координатами и реквизитами. Чтобы внести в списки нужные позиции, необходимо перейти на вкладку «Товары».

Вообще, разработчики постарались убрать все лишнее, отвлекающие визуальные части приложения, оставив простые и понятные формы для работы.

Приложение работает стабильно на любом смартфоне или планшете и в любой версии Android. Малый размер программы не станет причиной переполнения памяти устройства.

Именно поэтому многие руководители коммерческих предприятий используют программу для торговых представителей

Оптимизируйте свой бизнес и увеличивайте доход уже сейчас!

Источник: https://mobi-c.ru/trade-representative.html

Отчетность торгового представителя

Скачать бланк для маршрута торговых представителей

Как и любого сотрудника в компании торгового представителя необходимо контролировать. В этой статье вы узнаете о том какие точки контроля необходимо расставить для достижения максимально эффективной работы торгового представителя на маршруте и каким должны быть бланки отчетности для заполнения.

Отчетность – это отражение результатов работы в виде фактических данных в заранее определенной форме. Как правило, торговый представитель отчитывается руководителю отдела продаж, к которому он относится – супервайзеру. Мы рассмотрим два типа отчетности оперативную в течении дня и вечернюю отчетность торгового представителя, которую он сдает супервайзеру по результатам дня.

Для отчета по результатам работы за день в отделе продаж проводятся вечерние собрания. Процесс вечернего собрания состоит из 3-х этапов:

  1. Подготовка торговым представителем отчетности за текущий день
  2. Планирование торговым представителем задач на следующий день
  3. Принятие отчета супервайзером

По возвращению с маршрута торговый представитель должен иметь при себе заполненные: лист заказов, шаблон StoreCheck, Бланк задач по всем торговым точкам, чеки для подтверждения визитов по ТТ в которых не было заказа. При подготовке к сдаче отчета в офисе заполняется Бланк итогов дня.

Оформление Store Check

Шаблон StoreCheck (см. образец) предназначен для проверки представленности продукции в торговой точке, а также для проведения самоконтроля работы торгового представителя в данной торговой точке.

Порядок заполнения шаблона «Store Check»:

  1. Указать регион;
  2. Указать ФИО ответственного супервайзера;
  3. Указать свои ФИО;
  4. Указать дату;
  5. В столбце «Юр. лицо» указать юридическое наименование клиента;
  6. В столбце «Адрес» указать адрес торговой точки, в которой проверяется представленность продукции.

Далее заполняются параметры представленности. Проводя визуальный контроль места продажи в колонке «Фейсы» с названием каждого продукта указывается количество видов продукции которые видит покупатель (количество «фейсов»).

Например: на витрине видно 2 вида (вкуса) печенья ТМ «Ромашка», но за этими двумя видами стоит еще 5 видов, и в данный момент нет возможности их расставить, тогда торговый представитель ставит в графе цифру «2».

Цифру «7» (суммарное количество видов «2+5») можно указать только в том случае, если все 7 видов легко доступны взгляду покупателя и не будут закрыты любой другой продукцией либо предметом.

После заполнения «Фейсов» необходимо оценить по пятибальной шкале месторасположение данного вида продукции относительно «Золотой полки» в данной торговой точке. Условно за шаблон системы оценки можно принять таблицу расположения продукции на витрине:

«Золотая полка» — это лучшее место на витрине магазина.

Покупатель при выборе продукции может принять импульсное решение относительно приобретаемой торговой марки, даже если предварительно был убежден в необходимости покупки какой-то определенной торговой марки.

Данный импульсный толчок конечный покупатель получает при визуальном ознакомлении со всей витриной. Первым местом, куда направляется его взгляд, является место на уровне его глаз – на «Золотую полку».

Итогом заполнения сторчеков за неделю будет статистика по средней представленности и качеству размещения вашей продукции в торговых точках, на основании которой уже можно ставить цифровые цели на отделы продаж.

Отчет Итоги за день

Для контроля выполнения торговым представителем задач и дневных показателей заполняется бланк Итогов за день (см. образец). Для заполнения которого торговый представитель анализирует и суммирует свою работу за день и вносит ее результаты согласно шаблона.

Методика заполнения довольно проста, в каждую колонку вносятся фактические данные, в колонках по выполнению задач торговый представитель ставит + если выполнены все задачи или – если не выполнена хотя-бы одна задача на день, контроль выполнения конкретных задач по точке осуществляется с помощью Бланка Задач. По задачам, которые не выполнены представитель обязан указать причину и свои дальнейшие действия для выполнения данной задачи.

К итогам за день прикрепляются документы подтверждающие посещение торговых точек в которых не были сформированы заказы или забраны деньги, как правило это чек из торговой точки выбитый во время посещения.

При принятии данного отчета супервайзеру необходимо четко понимать: большинство торговых точек, в которые не осуществлены продажи – это недоработка торгового представителя, его нежелание выполнять установленные параметры работы, лень, отсутствие понимания важности выполняемых действий, личный негатив торговой точки к конкретному сотруднику. Устранение всех этих недостатков – главная задача супервайзера в формировании слаженной и четкой работы команды – его отдела продаж.

После предоставления отчета о проделанной работе торговый агент приступает к предоставлению запланированных действий на следующий «маршрутный день».

Бланк Задач по торговым точкам

Бланк задач предназначен для фиксации задач торгового представителя на следующий маршрутный день. Задания заполняются представителем на вечернем собрании, отметки о выполнении заданий торговый представитель проставляет на маршруте после завершения визита в торговую точку.

После принятия отчета, супервайзер рассматривает «Бланк Задач» данного торгового представителя и проверяет детально, какие действия запланировал представитель в своих торговых точках. При возникновении необходимости, супервайзер сразу производит корректировку заданий и объясняет данную необходимость.

Указывает на его недоработку в планировании своего предстоящего рабочего дня. На следующий день торговый представитель, в случае невыполнения или выполнения не в полном объёме запланированных действий, перезванивает своему супервайзеру, не отходя от торговой точки.

Супервайзер принимает оперативное решение, направленное на устранение возникших сложностей и достижение поставленной задачи.

На планирование работы торгового представителя у супервайзера должно уходить 90% уделяемого времени, и только 10% на анализ и исправление сегодняшней ситуации.

Сегодняшний день уже практически окончен, и торговый представитель вернется к его проблемам только через неделю.

Завтрашний день – впереди! Допустить сегодняшние ошибки завтра – потерять завтрашний день! Именно следуя заданной логике, и вытекает необходимость в данной (90% / 10%) расстановке приоритетов работы.

После принятия отчета супервайзер забирает у торгового представителя «Итоги за день» и «Store Check» для их использования на следующей неделе.

Все бланки хранятся в соответствующих папках, подписанные по дням недели и торговым представителям.

При этом торговые представители в обязательном порядке обязаны переписать себе в ежедневник все ключевые моменты с шаблона «Итоги за день» для запоминания и решения всех запланированных вопросов.

Последним этапом принятия вечернего отчета является проверка знаний скриптов, проводимых акций торговым агентом. Супервайзер на свое усмотрение называет продукт, знание скриптов по которому его интересует.

Оперативный контроль в течении дня

Для обеспечения понимания ситуации в течении дня супервайзеру необходимо делать срез по выполнению задач. Это можно делать либо с помощью телефонной конференции которая собирается в 14:00 либо создав группу в Viber/WhatsApp/Telegramm в которую торговые представители будут писать оперативные отчеты.

Важность оперативного контроля определяется тем, что день еще не закончен, вы еще можете повлиять на ситуацию, вернуть торгового представителя в торговую точку для выполнения задачи. В то время как на вечернем отчете вы уже просто констатируете факт невыполнения и проводите “разбор полетов”.

Оперативный отчет торгового представителя должен содержать следующую информацию:

  • сколько торговых точек посещено на текущий момент
  • сколько и на какую сумму сформировано заказов
  • сумма собранной дебиторской задолженности или заявок на инкассацию
  • количество выполненных/запланированных задач по посещенным точкам

Эти 4 показателя, помогут в течении дня держать команду в тонусе и принимать необходимые управленческие решения.

Как видите, для того чтобы обеспечить контроль работы торговой команды нужно не так уж и много, вы можете скачать разработанные шаблоны отчетов и использовать их в своей работе.

Но, конечно, важно учитывать фактор, что при подготовке таких отчетов торговыми представителями могут совершаться ошибки, умышленные или нет, да и вам придется выделить время на принятие и проверку данных отчетов, уверены что первые результаты вы увидите уже через неделю.

Системный контроль и работа с командой всегда дает результаты, мы-же в свою очередь лишь можем вам предложить сэкономить время и исключить человеческий фактор, ведь в нашей системе АльтМонитор вы можете видеть все необходимые показатели в режиме реального времени, что позволит вам как осуществлять оперативный контроль, так и принимать вечерний отчет торгового представителя.

Хороших вам продаж!

Источник: https://abmdd.com/otchetnost-torgovogo-predstavitelya/

Территория советов
Добавить комментарий